通常來說，一個完整的ERP銷售流程基本可以歸納為項目準(zhǔn)備、初訪階段、調(diào)研階段、演示階段以及最后的簽約階段。個人認(rèn)為在演示階段以前的三個環(huán)節(jié)是尤為重要的，就是項目準(zhǔn)備階段、初訪階段還有調(diào)研階段。而我們所說的ERP演示發(fā)現(xiàn)就是包含這三個環(huán)節(jié)來說的。
    從另外一個角度來說，ERP演示發(fā)現(xiàn)還可以理解為是在演示過程之前，對于客戶的所有信息進行盡可能多的了解，來促進整個項目的簽約。我們完全可以把它理解為整個銷售過程當(dāng)中最關(guān)鍵也是挑戰(zhàn)最大的一個環(huán)節(jié)。一個好的ERP演示發(fā)現(xiàn)對于項目的最終簽約有著至關(guān)重要的作用，下面我們就ERP演示發(fā)現(xiàn)來進行展開了解。

一、ERP演示發(fā)現(xiàn)當(dāng)中的兩項主要活動
    1、客戶以及拜訪人的了解
    在拜訪客戶之前，必須要進行充足的準(zhǔn)備，比如客戶的基本信息、在行業(yè)內(nèi)所處的位置，行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的情況以及我們在行業(yè)內(nèi)的成功案例等。
    還包括拜訪人的個人基本信息、職務(wù)、所處部門在企業(yè)內(nèi)部的重要性還有個人性格特點等。
 
    2、客戶的訪問
    另外一個主要活動是對于客戶的有效訪問，訪問對象應(yīng)包括各部門關(guān)鍵人員、系統(tǒng)一線操作人員，最好還有項目決策者。 

二、ERP演示發(fā)現(xiàn)過程當(dāng)中三個挑戰(zhàn)
    1、是否能夠?qū)RP演示發(fā)現(xiàn)過程貫穿到整個ERP銷售流程
    成功的ERP演示發(fā)現(xiàn)不是在演示結(jié)束以后就大功告成了。一個好的發(fā)現(xiàn)過程是需要融入在整個ERP銷售過程的。記住一點，要拜訪盡可能多的人，了解客戶盡可能多的信息，直到銷售簽單。
    2、團隊內(nèi)部的信息共享
    通常來說，一個完整意義上的成功案例必須要具備一個成熟的銷售團隊，而在項目當(dāng)中的所有信息也是需要大家共同來收集的，如何將這些信息進行最大程度的篩選和共享是非常重要的。
    3、如何盡可能多的與客戶多見面
    與客戶的見面的目的不僅僅是為了更多的了解客戶的信息，另外一個主要目的是爭取在多次的見面當(dāng)中與客戶建立良好的關(guān)系，這對于項目也是非常重要的。也由此能夠引出ERP演示發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵原則。

三、有效的ERP演示發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵原則——與客戶增進關(guān)系
    ETHOS、PATHOS、LOGOS三個希臘語。
    ETHOS:信任。一個良好的交流必須建立在獲得客戶的信任上面，這樣客戶才會愿意把真實并且更多的信息傳輸給你。那么怎樣能夠做到這些呢？來看下面這個詞。
    PATHOS：激情。為了獲得客戶的信任，我們必須具備專業(yè)的知識還有良好的溝通技巧，這樣還不夠，我們還有能夠通過富有激情的陳述來打動對方，讓客戶對我們產(chǎn)生濃厚的興趣。
    LOGOS：證明。好吧，如果有了上面成功的兩個過程，接下來我們要做的就是證明我們之前所對客戶允諾的，一旦完成這個過程，在簽約的道路上我們又近了一步。
  
ERP演示發(fā)現(xiàn)：與客戶增進關(guān)系 

    最佳的ERP演示發(fā)現(xiàn)就是要盡可能多的與人進行面對面的訪談，反之最差的ERP演示發(fā)現(xiàn)是不進行任何準(zhǔn)備，而使演示過程最終成為了發(fā)現(xiàn)過程。要做到“盡可能好的”發(fā)現(xiàn)，可以進行調(diào)查研究，間接聯(lián)絡(luò)，以及小組訪談。每個級別的發(fā)現(xiàn)都有助于你加強與客戶的關(guān)系，收集到有用數(shù)據(jù)。

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