銷售管理是什么
    銷售管理是指企業(yè)為了實現(xiàn)盈利的目標，對銷售人員、銷售過程等銷售相關(guān)活動進行分析、計劃、執(zhí)行和控制的統(tǒng)稱。狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。


銷售管理的重要性
    銷售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進企業(yè)進步的重要因素。如準確的銷售預(yù)測可以幫助企業(yè)把握市場先機，卓越的銷售策略可以提高市場表現(xiàn)，完善的客戶管理可以提升客戶滿意度等等，這些都直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展和進步。


銷售管理的幾個主要內(nèi)容
 
1、銷售計劃制定
    銷售計劃包括一個可實現(xiàn)的銷售目標以及實現(xiàn)這個目標的切實可行的方案。具體來講，銷售計劃是企業(yè)在分析市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標，并編制預(yù)算及具體的執(zhí)行人員、職責和時間安排的方案。制定銷售計劃的過程通常包括收集信息、SWOT分析、目標設(shè)定、選擇策略、制定執(zhí)行計劃等幾個階段。


2、銷售人員管理
    再宏偉、再優(yōu)秀的銷售計劃和策略最后都需要銷售人員落實到行動之中。銷售人員管理主要包括銷售指標、銷售人員報酬與激勵、業(yè)績考核、銷售培訓(xùn)、執(zhí)行力管理等。其中，銷售培訓(xùn)是提升人員銷售能力的重要方法之一，執(zhí)行力管理更是提升銷售表現(xiàn)必不可少的手段。


3、銷售過程管理
    銷售過程管理是針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單、賬款等業(yè)務(wù)對象進行有效的管理，貫穿著銷售活動的始末。而有些企業(yè)只關(guān)注結(jié)果，不對銷售過程進行監(jiān)督和控制，會直接導(dǎo)致銷售計劃失敗或者企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險增大等問題。銷售過程管理的核心是工作流程管理。因為工作流程與銷售計劃能否被有效執(zhí)行及銷售結(jié)果好壞有著直接的關(guān)系。
    銷售過程管理要求銷售人員應(yīng)保存好客戶資料，并做好每次銷售活動的記錄，以備事后進行總結(jié)分析，并針對客戶提出關(guān)于回訪、跟蹤、售后服務(wù)等方面的意見。


4、客戶管理
    客戶管理是企業(yè)銷售管理的核心。客戶管理貫穿從首次接觸客戶，最終與客戶簽約，為客戶提供售后服務(wù)等等的整個客戶生命周期。客戶管理包括建立客戶數(shù)據(jù)庫、記錄客戶服務(wù)信息、售后服務(wù)管理、客戶信用管理等等。客戶管理的最直接目標是開發(fā)新客戶和提高老客戶的忠誠度。




 5、銷售費用管理
    銷售計劃包含了為實現(xiàn)銷售目標而編制的費用預(yù)算，銷售管理自然也離不開對銷售費用的管理了。銷售費用指企業(yè)在銷售產(chǎn)品和提供勞務(wù)過程中發(fā)生的相關(guān)費用。所有銷售費用都應(yīng)與客戶、人員和具體的項目關(guān)聯(lián)，可了解各個業(yè)務(wù)的費用進展，還可為來年費用預(yù)算提供客觀的決策依據(jù)。
    除了以上，企業(yè)銷售管理還包括貨品管理、銷售統(tǒng)計與分析等等。銷售管理的幾個內(nèi)容，是相互融合密不可分的。現(xiàn)下很多企業(yè)使用銷售管理系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理軟件等管理工具來提升客戶滿意度和忠誠度，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而提升銷售收入。此外，銷售管理系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理軟件的使用，還可以為生產(chǎn)研發(fā)、市場策略制定、客戶服務(wù)提供決策支持，從而提升企業(yè)的競爭力。